Скажи мне "Да". Преодоление возражений в продажах

книга

Скажи мне "Да". Преодоление возражений в продажах

Здесь можно купить книгу "Скажи мне "Да". Преодоление возражений в продажах " в печатном или электронном виде. Также, Вы можете прочесть аннотацию, цитаты и содержание, ознакомиться и оставить отзывы (комментарии) об этой книге.

Автор: Дмитрий Норка

Форматы: PDF, EPUB, FB2

Издательство: Мультимедийное Издательство Стрельбицкого

Год: 2013

Место издания: Киев

Страниц: 133

Артикул: 91147

Возрастная маркировка: 16+

Электронная книга

129 ₽

Купить и скачать

Читать фрагмент

Аннотация

Краткая аннотация книги "Скажи мне "Да". Преодоление возражений в продажах"

Перед Вами — блестящее пособие по искусству управления продажами, созданное нашим современником, легендарным российским бизнес-тренером Дмитрием Норкой. Современный продавец нуждается в Силе почти как заправский джедай из фильма «Звездные войны». Книга «Скажи мне «Да». Преодоление возражений в продажах» дарит силу успешных продаж и учит мастерству управления двумя сторонами этой Силы. Находясь на «светлой» стороне, вы узнаете, как предотвращать возражения покупателя, пребывая на «темной» — овладеете практикой ответов на возражения клиентов и научитесь умело реагировать на конфликтные ситуации. Превосходный доступный язык изложения, обилие удачных практических примеров делают эту книгу понятной и интересной для всех, кто хочет научиться опыту высокоэффективного общения с покупателями.

Содержание

Содержание книги "Скажи мне "Да". Преодоление возражений в продажах "

Дмитрий Норка. Скажи мне "Да". Преодоление возражений в продажах
Предисловие
Часть 1. Светлая сторона силы. Как предотвращать возражения в продажах
Причины обострения конкуренции
Конкурентные стратегии
Устойчивое конкурентное преимущество
Два типа покупателей: любители и знатоки
Корпоративная культура продаж
Основные виды продаж
Создание ценности
Личные отношения продавца с покупателем и зона безразличия
Три уровня принятия решений о покупке
Контакты только на одном уровне
Ценности каждого уровня принятия решений
Выявление распорядителя и работа с ним
Три уровня принятия решения о покупке и степень влияния
Советник
Как "завербовать" советника
Четыре варианта развития событий после совершения сделки
Концепция "результат - выигрыш"
Результаты. Четыре категории результатов
Степень важности критерия для лиц, принимающих решение о покупке
Выигрыши, их типы, методы распознавания
Управление переговорами. Метод вопросов
Основные преимущества метода вопросов
Основные правила постановки вопросов
Основные типы вопросов
Открытые вопросы
Закрытые вопросы
Встречные вопросы. Перехват инициативы
Негативные вопросы ("Скажи мне НЕТ")
Тренировка постановки вопросов
Информация, которую необходимо добыть с помощью вопросов
Создание ценности на основе полученной информации
Умение слушать
Основные правила профессионального слушания
Основные стили профессионального слушания
Часть 2. Темная сторона силы. Как отвечать на возражения в продажах
Возражения - это конфликт. Три категории конфликтов
Сопротивление первого контакта
Не халявщики, а партнеры
Рекламации
Типичные ошибки при столкновении с рекламациями
Методика обработки рекламации. Алгоритм ПОФИК©
Торг и переговоры о цене
Продажа цены
Основные правила работы с ценой
Оттягиваем разговор о цене. Принцип МТВ©
Упаковка цены в ценность
Аргументирование цены
Принцип назначения цены. Алгоритм НАПОР©
Возражения предложению
Основные правила реагирования на возражения
Пятишаговая техника присоединения к возражению. Алгоритм ИСИДА©
Истина
Согласие
И в то же время
Другое мнение
Аргумент
Шпаргалка, помогающая отвечать на возражения
Как подготовить шпаргалку
Форма шпаргалки
Упрощенная методика ответа на возражения. Алгоритм ДДП©
Если вам все равно говорят "нет"
Если вы получили окончательный отказ
Стратегии успеха
Факторы успеха. Четыре правила
Основные инструменты самосовершенствования
Применение метода ИСИДА© на практике. Типичные возражения и модели ответов на них
Приложение
Ответы к таблице 1
Комментарий к таблице 1
Примечания

Отзывы

Все отзывы о книге Скажи мне "Да". Преодоление возражений в продажах

Чтобы оставить отзыв, зарегистрируйтесь или войдите

Отрывок из книги Скажи мне "Да". Преодоление возражений в продажах

вот это. Сколько это стоит?". Вы начинаете ему говорить: "Ну, понимаете,нам надо встретиться, мне нужно понять, что вам необходимо, нам нужнообсудить условия...", а он отвечает: "Слушай меня внимательно: СКОЛЬКОЭТО СТОИТ?". Все! Вам сообщили: "Ты мне абсолютно не нужен, я не хочуи не буду платить тебе деньги!" Если любой продавец начнет анализировать свою практику, он поймет,что таких покупателей с каждым днем становится все больше и больше.Будьте готовы к тому, что этот процесс будет развиваться и дальше.Однако если исходить из этой логики, получается, что в конце концовпродавцы вообще исчезнут как класс, как профессия. Хочу вас успокоить.Не исчезнут. И этому есть доказательство, подтвержденноеэкспериментально. Более 10 лет назад в Токио открыли первый (и пока, думаю, последний)гипермаркет без единого продавца. Огромный магазин, где всепродавалось через автоматы. Удобно, да? Нажал кнопку, расплатилсякарточкой, получил товар - все! Но магазин оказался неприбыльным, людиперестали туда ходить. Оказалось, кроме быстрой покупки людям нужночто-то еще. Чтобы понять, что именно им нужно и как это работает, выделимвторую категорию покупателей - ориентирующихся на внешнююценность, напрямую не связанную со свойствами товаров. Назовем этихлюдей в противоположность знатокам-профессионалам любителями.Разумеется, они могут быть вполне профессиональными людьми, которыев данном конкретном случае почему-либо не смогли или не сочли нужнымчетко определиться с покупкой и фактически передоверили это правопродавцу. Если знатоки не хотят идти на контакт, то любители этот контактинициируют сами. Это те люди, которые говорят: "Я хочу с вами посоветоваться. Мне нужна информация. Мне нужнапомощь, мне нужно, чтобы мне что-то продали". В отличие от знатоковлюбители хотят платить; не то чтобы горят желанием, но прекраснопонимают, что, общаясь с вами, они переплачивают, отдают вам деньги.Они к этому готовы. В чем их принципиальное отличие от знатоков? Еслипрофессионалы четко пон...

С книгой "Скажи мне "Да". Преодоление возражений в продажах" читают