книга

Управление отделом продаж

Здесь можно купить книгу "Управление отделом продаж " в печатном или электронном виде. Также, Вы можете прочесть аннотацию, цитаты и содержание, ознакомиться и оставить отзывы (комментарии) об этой книге.

Автор: Константин Петров

Форматы: PDF

Издательство: Вильямс

Год: 2018

Место издания: Москва|Санкт-Петербург|Киев

ISBN: 978-5-8459-2138-3

Страниц: 336

Артикул: 78890

Возрастная маркировка: 16+

Электронная книга

400 ₽

Купить и скачать

Читать фрагмент

Аннотация

Краткая аннотация книги "Управление отделом продаж"

Первая часть книги посвящена процессам купли-продажи и методам прогнозирования продаж — эти знания помогут вам спланировать максимально эффективную структуру отдела продаж. Но никакая структура не может работать без людей. Фирмы тратят огромные средства на отбор, подготовку и обучение продавцов. Почему же эти вложения не всегда приводят к росту продаж? Вторая часть книги научит вас отбирать сотрудников, правильно обучать их и надлежащим образом мотивировать. Однако сама по себе структура сбыта и эффективные сотрудники никогда не обеспечат высокую прибыль, если не контролируются издержки. Анализу затрат и результативности работы отдела продаж посвящена третья часть книги.

Содержание

Содержание книги "Управление отделом продаж "

Предисловие
Часть I. Планирование продаж
Глава 1. Понимание процессов покупки и продажи
Глава 2. Построение взаимоотношений с клиентами
Глава 3. Организационная структура отдела продаж
Глава 4. Планирование сбыта
Часть II. Организация продаж
Глава 5. Мотивация торгового персонала
Глава 6. Критерии отбора торгового персонала
Глава 7. Обучение торгового персонала: цели, формы, методы и оценка результатов
Глава 8. Система оплаты труда и поощрения торгового персонала
Часть III. Анализ, контроль и координация
Глава 9. Анализ затрат
Глава 10. Анализ результативности торгового персонала
Предметный указатель

Отзывы

Все отзывы о книге Управление отделом продаж

Чтобы оставить отзыв, зарегистрируйтесь или войдите

Отрывок из книги Управление отделом продаж

110Часть I. Планирование продажходимую информацию (количество потребителей, их покупатель-ские предпочтения и т.д.), компания может оценить потенциал рынка. Зная потенциал рынка, свои слабые и сильные стороны и преимуще-ства своего товара, компания может оценить свой потенциал продаж. После этого необходимо учесть все прочие рыночные ограничения, составить первоначальный прогноз продаж и сравнить его с целями компании. Если первоначальный прогноз продаж совпадает с этими целями, то прогноз можно утвердить. Однако на практике прогноз продаж принимается после многочисленных переработок.Корректировка прогноза продаж зачастую приводит к пересмотру целей компании. Главная задача процесса — добиться соответствия про-гноза продаж целям компании. На основе принятого прогноза про -даж составляется бюджет для планирования всей деятельности ком-пании и ее подразделений и происходит распределение квот по всем сотрудникам сбыта.Методы прогнозирования продажПрогнозирование продаж — один из самых важных информацион-ных инструментов планирования деятельности как компании в целом, так и каждого ее подразделения. Например, финансовый отдел ис-пользует прогноз продаж для планирования денежных потоков, при-нятия инвестиционных решений и составления операционных бюд-жетов; производственный отдел — для определения объемов, состав-ления графиков производства и управления товарно-материальными запасами; отдел кадров — для планирования потребности в работни ках и в качестве исходной информации при заключении коллективных договоров; отдел закупок — для планирования совокупной потреб-ности компании в материалах и составления графиков их поставок; отдел маркетинга — для планирования программ маркетинга и сбыта и распределения ресурсов между различными видами маркетинговой деятельности. На первый взгляд может показаться, что чем крупнее компания, тем важнее точность прогноза; на самом же деле нет прин-ципиальной разницы между ошибкой, сделанной при прогнозирова-нии продаж киоска, и ошибкой,...

С книгой "Управление отделом продаж" читают