От отказа до заказа : краткий курс по переговорам о продажах

Содержание книги "От отказа до заказа : краткий курс по переговорам о продажах"

Предисловие
Глава первая. Структура переговоров
Приветствие
Малый разговор
Анализ потребностей
Презентация предложения
Работа с возражениями
Дегустации
Правила торга: три шага к скидке
Сигнал покупки
Закрытие продажи (сделки)
Позитивное завершение
Структура переговоров по продажам «на одном листе»
Дополнительный раздел: Скрипты продаж
Глава вторая. Манипуляции в продажах
Манипуляция «Горящее предложение!»
Манипуляция «Шеф сказал…»
Манипуляция «Вам это очень нужно!»
Манипуляция «Поймать на слове»
Выводы
Глава третья. Добрые советы для тружеников продаж (Полевые заметки)
Работа с «трудными клиентами»
Любовь к продукту — залог хороших продаж
Не спешите снижать цены ради увеличения выручки!
Главный принцип работы с рекламациями
Тонкости обучения продажам или «Осторожно, болтуны!»
Мерчендайзинг: продажи без переговоров
Заключение
ПРИЛОЖЕНИЕ № 1
ПРИЛОЖЕНИЕ № 2